大規模案件を担当！IIJの営業の魅力とキャリアアップとは？

プロフィール

IIJへの入社のきっかけ

宇田：新卒時代～IIJに入社するきっかけについて教えてください。

田浦：学生時代の就職活動ではバックオフィス業務に関連する提案や改善提案に興味を持っており、SIerを中心に選考を受けていました。縁があって100名ほどの規模のIT企業に入社し、営業として会計システムや販売管理システム、製造業向けの生産管理システムなどの基幹系システムのアプリケーションに加え、パソコンやサーバー機器、ネットワーク機器などの周辺機器の提案・販売を行っていました。
転職のきっかけは、営業活動の中で、クラウドサービスを使いたいというお客様からの要望が増え、もともと新しさを感じていたクラウドサービスに対する興味がさらに高まったことです。当然、前職でも提案はしていましたが、扱っている商材がオンプレミスの製品が中心だったのでできることは限られていました。また、提案するにも、インターネットが使える環境があれば、というスタンスでネットワークは顧客に任せてしまう形だったため、そもそもパソコンからどうやってインターネットに繋ぐのか？といったところも全然知識がないなと感じ、営業スキルを高めるためにもインフラを扱う企業に飛び込んでみようと思いました。
そして、転職活動を通して、ネットワークインフラに強いIIJであれば取り扱い商材や自分の知識の幅を広げて営業としてのスキルアップが可能だと思い、IIJへの入社を決めました。

IIJに入社してみて

宇田：IIJに入社してみて、前職とのギャップや驚いた点はありましたか？

田浦：ギャップはすごくありました（笑）同じITと言っても、そもそも扱っている商材がソフトウェアとネットワークで違いますし、前職ではオンプレミスの製品を提案することが多かったですが、IIJはクラウドなど月額利用のサービスを提案することが多いので、ビジネスの形態においても大きなギャップを感じました。
驚いたのは、お客様の規模の違いですね。前職では中小企業のお客様が多かったですが、IIJでは名前を聞いたら知っているような大企業のお客様が多いです。あとは、IIJの認知度の高さを実感することが多く、驚きました。新規の企業でも名前は知ってくれていることが多いですし、「技術がすごく高いよね」「取り扱っている商材も多いので、IIJさんならではの提案をしてもらえる」という認識をもって向き合ってくれる企業も多いように感じます。
一方で、営業としての役割や動き方は変わらないんだということも、気づきとしてありました。前職も法人向け営業で顧客の多くが情報システム部門だったというのもありますが、サービスを納めてからその後のアフターフォローまで対応するなど、お客様との関わり方のコアな部分については前職の経験も十分活かせているなと感じています。

宇田：IIJ入社後に身に着いたスキルはありますか？

田浦：まず、ITの知識については以前より身に着いたと思います。前職では顧客の業務をどれだけ理解してシステムに落とし込んでいくか、という思考が必要でしたが、IIJではそれに加えてネットワークの仕組みやITの基礎知識が頭に入っていないといけないなと思ったので、学び直しました。
学び直しには書籍や参考書だけでなく、社内の勉強会や蓄積されている資料・情報を活用しました。また、入社して驚いたのですが、IIJは勉強会がとても多いです。それもサービスのアップデートの勉強会だけでなく、初学者向けの基礎講座みたいなものも多くあります。あとは、新人向けの研修資料など、参考になりそうな情報も入社したタイミングで教えてもらったので時間がある時に見るようにしていました。
営業スキルという点では、特に大規模なお客様に対して戦略的にアプローチする方法や、長期的な関係を築くための計画を立てるスキルが向上したと思います。行き当たりばったりの提案をしても上手くいかないので、3年などの長い期間でどのように「ファン」になってもらえるか、という考えで向き合いアカウントプランを立てるようになったという点は自分でも変わったなと思いますし、やりがいを感じます。

IIJで働く人について

宇田：一緒に働くメンバーとはどんな関係性ですか？

田浦：営業メンバーはみんな仲が良いと思います。新卒入社/中途入社もそれぞれいて、豊富な技術知識を活かすメンバーや担当者と仲良くなって案件を取ってくるメンバーなど、営業スタイルは様々です。先ほど勉強会や資料が蓄積されているという話もしましたが、メンバー同士でのナレッジ共有も活発だと思います。こうした営業スタイルの違いも、どういう点で上手くいった/いかなかったなどの事例を発信し合うことで、お互いに良い影響を与えていると感じています。
エンジニアともコミュニケーションを取る機会は多く、特に壁みたいなものは感じません。入社当初は自分の知識が不足していたので、IIJサービスや技術的な部分について一から教えてもらうことも多かったですし、顧客のサービス導入の経緯や歴史についても詳しいエンジニアが多いので勉強になります。時には叱咤激励を受けることもありますが、お互い顧客のためにという思いを持って取り組んでいるので、一体感がある良い関係性が築けていると思っています。

キャリアビジョンについて

宇田：転職されて4年経ちますが、転職当時思い描いていたキャリアビジョンは叶っていますか？

田浦：叶っていると思います。相談されたら何でも応えられる営業、アプリだけではなくインフラやネットワーク、セキュリティなど全方位で提案できる営業になりたいと思って転職したので、IIJで経験を積む中でそれぞれのピースがはまってきて、目標に近づけている感覚があります。
加えて、今後はマネジメントにも挑戦したいと考えています。入社前にはあまり考えたことはなかったのですが、現在メンバーの提案を支援したり相談に乗ったりする役割を担っており、その経験を通してマネジメントスキルを高めていくという道筋が新たにできました。
これは、実績の有無に関わらず挑戦させてもらえるIIJの文化のおかげだと思います。手を挙げたら挑戦させてもらえるというのももちろんですが、マネージャー陣から「挑戦してみる？」と声をかけてもらえることも多いので、『挑戦』というとちょっと大ごとに感じて自分から踏み込む勇気があまりない人でも、気付いたらチャンスを得ているというケースも多い気がします。実際私も入社して間もない頃、新規で問い合わせがあった企業との商談を「やってみる？」と聞かれて、「やってみます！」と答えて担当することになりました（笑）
そうやって実績の有無に関わらずどんどん挑戦させてもらえる環境は、本当にありがたいなと思います。
まずはやってみようと思える人は、是非IIJに飛び込んでみてほしいですね。

宇田：田浦さん、ありがとうございました！

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