インタビュー 2025.03.11

【後編】市場浸透率拡大の要「パートナー事業部」を語る！

こんにちは！人事部採用担当の土屋です。
前編に引き続き、今回はパートナー事業部に所属するマネージャー2人を加えて、働くことにフォーカスしたお話を伺っていきたいと思います！

＜TOPICS＞
・プロフィール
・どのような方に向いているか・活躍しているか
・パートナー事業部ならではのやりがい
・パートナー事業部の特徴
・読者の皆様へのメッセージ

プロフィール

◀大洞壮史（だいどうそうし）

パートナー事業部副事業部長
2007年新卒入社。当時からパートナーアライアンス担当営業として従事。入社当初は、大手SIerを中心にIIJのネットワークサービス拡販に取り組む。以降IIJの事業拡大に伴い、ネットワークだけでなく、MVNO・クラウド・セキュリティ等、幅広い自社サービスを、市場に広めるべく、各社とのパートナーアライアンスを精力的に活動中。
現在は事業部の責任者という立場から、パートナーアライアンスの戦略立案/実行を担当しつつ、数年後の組織全体レベルアップ実現の為に、採用及び人材育成に尽力。

▶田村真由子（たむらまゆこ）

パートナー事業部副部長
2008年新卒入社。大洞と同じく当時からパートナーアライアンス担当営業として従事。入社当初より、独立系システムインテグレーターの顧客である中小企業を中心にIIJのネットワークサービスやクラウドサービスの拡販に注力。現在では、SMB顧客を多数抱える複合機メーカー様に向けIIJサービスを浸透させるべく日々奮闘中。

◀古川隆弘（ふるかわたかひろ）

パートナー事業部課長
2010年新卒入社。直販担当営業、サービス担当営業を経て2018年から現在までパートナーアライアンス営業として従事。現在では、主にSIer、ISVを中心にIIJのネットワークサービスやクラウドサービスの浸透率アップ・拡販に向け日々奮闘中。

―――どのような方に向いているか・活躍しているか

土屋：前編では大洞さんの目線で、どのような方が活躍しているかを伺いました。マネージャーとしてメンバーを抱えるお二人の目線ではいかがでしょうか？

田村：一部重複するところもありますが、「強い意志と行動力」でしょうか。これはパートナー事業部だけでなく、IIJ全体に言えることかもしれません。キャリア採用で入社される方ほど感じるかもしれませんが、IIJのカバー範囲の広さは圧倒的なものがあると思っています。
それ故に、ある程度のセオリーはあれど、「こうしなければならない」ということはほとんどありません。したがって「こうしたい」という意志を持てるか、そしてそれを発揮（意思表示）できるかが重要になっていきます。
これしかできないではなく、こんなことまでできる、そんな環境ですから、「どうしたいのか」「そのためには何が必要なのか」そのような思考と実現する行動力が活かせる環境です。意思を発信してくれればそれに共感し、周囲は応えてくれるはずです。

土屋：ありがとうございます。古川さん、いかがでしょうか。

古川：大洞さんからもありましたが、「素直さ」はやはり重要だと思っています。これは言われたことにただ従っているということではなく、わからないことはまずは聞いてみる。ほかの人がうまくいった事例があるのであれば真似してみる。そこから自分の色を発揮していく。そのようなサイクルを繰り返せるといいと思っています。
稀に「営業は同僚すらライバル」という印象をお持ちの方がいますが、IIJは「目指すべき目標に対してどのように組織として達成していくか」がベースですから、十人十色のメンバーの個性やナレッジをどんどん吸収してもらいつつ、キャリア入社の場合はこれまでのご経験を存分に持ち込んでいただきたいですね。

田村：語弊を恐れずにいうなれば、他の会社の営業の場合、技術的な話は全てSE任せになってしまい、営業は調整役、書類の手配など、下支え的な立ち回りになってしまうことも少なくないと思っています。
一方、私たちはあくまで自分自身がフロントであり続けます。自分の言葉で話したい、そういった思考のメンバーは特に活躍しているように思います。

―――パートナー事業部ならではのやりがい

土屋：先ほどの「自分の言葉で話したい」ということはやりがいに繋がりそうですよね。
皆さんの考えるパートナー事業部ならではの難しさやそれゆえのやりがいなどについて伺えますか？

田村：やはり、影響力の大きさ、だと思っています。
先にもあったように、パートナーの皆様が抱えているそれぞれのお客様にIIJのサービスを提案いただくためには、まずIIJのサービスやフロントに立つ我々を好きになってもらわなければなりません。課題をもつお客様に対してサービスを提供する直販とは異なり、パートナーの皆様が第三者に気持ちよく提案いただく仕込み力といいますか、プロデュース力が求められる仕事だと思っています。
その設計がうまくいくと指数関数的に影響力は大きくなります。自身の営業スキルとして目の前のお客様に尽くすだけでなく、その先にある影響力の大きさを感じながら挑戦し続けられる環境は大きなやりがいに繋がっています。

―――パートナー事業部の特徴

土屋：パートナー事業部にはキャリア採用にて入社されたメンバーも多いですが、他社を経験したからこそ見えるIIJや、パートナー事業部の特徴などはどのようなことが聞こえてきますか？

田村：あるメンバーから聞いた話ですが、前職は知識を増やしたくても教えてもらえる環境がなかったようです。もちろん自己学習にも取り組んだそうですが、やはり超えられない壁はあるんですよね。その中でもIIJは提供するサービスを作った人たちや、いわゆるプリセールスを担うサービス毎の魅力を熟知した人たちが社内にいるわけですから、自学自習で得られる情報とは圧倒的な差があります。そのような環境があることが一つIIJの特徴になっているようです。

土屋：確かに、その点は一つの会社に様々な機能が集約されているIIJならではの特徴ですね。古川さんはパートナー事業部の他にもこれまで様々な部署を経験されていますよね。どの部署にも共通することや、パートナー事業部の特徴となることなどはありますか？

古川：営業でもクラウド、ネットワーク、セキュリティなどの技術的な高い知識を持っているというのは共通していますね。だからこそ、沢山あるIIJサービスのうち何がお客様に最適か見極め、営業が顧客にサービスを提案できているのだと思います。
パートナー事業部の場合はこれに加え、パートナー様にIIJサービスの良さや、売り方を理解して頂くための勉強会を開催したり、パートナー様の先にいるまだ見えぬ潜在顧客発掘に向けプロモーションの仕方を一緒に考えて実行するなど、マーケティング的な要素も必要になってくるのが特徴だと思います。

―――読者の皆様へのメッセージ

土屋：最後に読者の皆様へメッセージをお願いします！

大洞：今後IIJが非連続の成長を続けていく中で、パートナーアライアンス事業の拡大が一つの柱となっていると自負しています。まだまだ事業部としての規模も実績も発展途上の中で、今後の事業成功に向けて様々な取り組みを進めるべく、多様な経験をお持ちの皆様との出会いを求めています。自分自身の成長に対して強く意欲のある方であれば、経験有無に関わらず、募集したいと思いますので、ぜひご応募お待ちしております！

土屋：ありがとうございました！！