事業紹介 2025.03.06

【前編】市場浸透率拡大の要「パートナー事業部」を語る！

こんにちは！人事部採用担当の土屋です。
今回はパートナー事業部にフォーカスを当ててご紹介していきたいと思います。
まずは前編としてIIJだからこそ実現できるパートナーセールスの在り方から業務内容、事業部内の活躍に欠かせないマインドまで幅広くお届けします！後日公開の後編では座談会の様子を掲載いたしますので併せてご覧ください。

＜TOPICS＞
・プロフィール
・パートナー事業部について
・業務内容について
・ITの市況とパートナー事業部が狙う姿

プロフィール

パートナー事業部副事業部長

大洞壮史（だいどうそうし）

2007年新卒入社。
当時からパートナーアライアンス担当営業として従事。入社当初は、大手SIerを中心にIIJのネットワークサービス拡販に取り組む。以降IIJの事業拡大に伴い、ネットワークだけでなく、MVNO・クラウド・セキュリティ等、幅広い自社サービスを、市場に広めるべく、各社とのパートナーアライアンスを精力的に活動中。
現在は事業部の責任者という立場から、パートナーアライアンスの戦略立案/実行を担当しつつ、数年後の組織全体レベルアップ実現の為に、採用及び人材育成に尽力。

パートナー事業部について

――まずは、パートナー事業部について概要から伺えますか？

大洞：IIJのパートナー事業に対する取り組みは、15年以上の歴史がありますが、事業部になったのは2022年度からであり、まだ設立3年目の若い組織です。組織としては50名程度の規模感であり、4課＋1室体制をとっています。（掲載時点）メンバーは20～30歳代が中心で、かつ3割が中途入社という構成となっています。

IIJの営業は、直接顧客にアプローチする"直販"が多くを占めています。ただ昨今の事業拡大の波、かつ人的リソースの観点から、直販部門がアプローチしきれない顧客に対して、パートナー企業とタッグを組んで市場の浸透率を上げることは命題であり、それらを力強く推進していくことを事業部として期待されていると認識しています。

IIJの顧客としては、約15,000社となっておりますが、市場にはまだまだIIJサービスを使ってもらえる顧客がたくさんいると強く実感しています。そういった方々へどうIIJサービスを知ってもらうか、使ってもらえるかをパートナー企業の皆様と一緒に考えて、アプローチをするというのが主な活動です。

―――競合他社のパートナー事業との違いは

土屋：世の中にも”代理店営業”というものは数多く存在しますよね。IIJのパートナーセールスの特徴はどのようなものでしょうか。

大洞：前提として、世間的な”代理店営業”の印象で言うと、他社製品を仕入れて販売するようなスタイルが想像されると思います。ハードウェアやソフトウェアなど、1次代理店として2次・3次代理店へ展開するようなものです。
そこに対してIIJは、「幅広いITインフラ領域全般をカバーするサービスを自社開発している」という強み・特徴があります。他社では、セキュリティやネットワーク、クラウドなど一部の領域で自社開発・提供しているサービス事業者はいますが、これらを全て自社サービスとして提供できるITサービス事業者はあまりいません。
各パートナー企業で取り扱っていただいているIIJサービスは様々で、かつプロモーションや提供方法も千差万別です。こういったパートナー企業の方向性に合わせて柔軟に取り組みを変える事が出来る点も、IIJパートナー事業の良さだと考えています。
その結果として、IIJは色んな企業とのパートナーアライアンス実績を有しています。一例として、IIJサービス拡販に尽力頂き、表彰をさせて頂いたパートナー企業一覧を参考までに見て頂ければと思います。
（IIJパートナーアワード表彰企業・IIJ Partner of the Year 2024 - IIJパートナープログラム）

業務内容について

――業務内容についても聞かせてください

大洞：事業部概要でも触れましたが、「IIJ及びIIJサービスをパートナー企業内に浸透させつつ、パートナー企業を経由して顧客にサービスを届ける」ことを軸としていますので、主な業務の内容としては、

パートナー企業内でのIIJ/IIJサービスの浸透率を上げる活動
顧客に対する、パートナー企業との共同プロモーション活動
上記活動を通じて創出した案件の提案・成約に向けた活動

大きくこの 3つといえます。

もちろん数字を創る上では1つ1つの案件対応が一番大事ですが、これに関してはサポートしてくれる部署がいますので、そのチームと連携して進める形となります。新卒も中途も入社直後はこの業務をメインで取り組んでもらっています。前職が同業でなくてもステップを踏んで、独り立ちを目指していきます。

基本的には、IIJパートナープログラム（パートナープログラムメニュー - IIJパートナープログラム）に則って取り組みを実行するのですが、パートナー企業によって色が異なります。営業が強い企業、SEが強い企業、デジタルマーケに力を入れている企業、顧客が中小企業メインの企業などなど、そういった特性を見極めながら、適切な取り組みを取捨選択していくことが必要ですし、場合によっては新しいパートナーリングを企画検討する事もあります。

――どのような方が活躍できるのか

土屋：事業部のミッションや業務内容について伺いましたが、そのうえで、どのような方が活躍できると考えていますか？

大洞：「IT/インターネットへの興味関心が強いまたはそれらが生活を豊かにしていると実感していること」や、「ソリューション営業に興味がある」こういった要素を持っていることは重要であると考えています。
IIJサービスは当然IT及びインターネットを基盤としていますので、ここへの興味関心はあってほしいと思っています。もしくは利用経験の中で便利だと実感していることが、パートナー企業や顧客に対するアプローチでは必須条件だと思っています。
IIJは歴史的な背景から、ただ単にモノを販売するのではなく、自社開発のサービスを顧客ニーズに合わせて提供する営業スタイルをとってきています。したがって、売って終わり、ではなく、売った後のサポート面まで考慮してサービスを拡販していくというスタンスを大事にしている点を、ソリューション営業という言葉で表現をしています。

土屋：なるほど、その価値をわかっていたり、自身がしっかりと体感できていたりすると同じ言葉でも伝わり方が違うでしょうし、サービスインテグレーションの特性を生かすうえでも大切な価値観ですね。そのほか、いわゆる人柄の観点では何かありますか？

大洞：「素直でスピード感ある行動力」「協調力」「挑戦力」これらの要素を持っている、または大切にしていることでしょうか。
パートナー企業や自社内の各部門との連携の中で、どう信頼を得られるかという観点において、これらの力が求められると考えています。特にパートナー企業とはかなり多くの方々と接する事になります。営業部門、SE部門、購買部門など…そのような方々としっかりと折衝していく為には信頼/信用は欠かせません。
ここが非常に難しく面白いところだと思っていますし、パートナー事業部の特長だと思っています。

ITの市況とパートナー事業部が狙う姿

――パートナー事業部の今後について

土屋：ここまで、パートナー事業部の全体像や求める人物像まで網羅的に伺ってきましたが最後に、事業部の今後についてもお聞かせください

大洞：コロナ禍以降、IT業界は大きな変革を求められています。各企業のDX化が急激に促進された結果、ITベンダーのSEのリソース枯渇が大きな問題になってきています。そんな中でITインフラを幅広くカバーするIIJサービスへの注目度は高まっており、ますます各社とのアライアンスは促進される方向に進むと感じています。
サービスベンダーであり、SIerでもあるIIJだからこそ実現できるアライアンスの形や価値を提供し続けたいと思います。

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後編ではパートナー事業部のマネージャー2名を加えて、座談会形式でお届けしたいと思います。お楽しみに！