イノベーションで振り返る30年 TOPIC 4　モバイルサービス IIJmio

意外かもしれませんが、我々は最初からレイヤ2接続^*に大きな熱意を持っていたわけではありませんでした。レイヤ2接続だろうが、レイヤ3接続だろうが、2008年の段階では、やれることに大差はなかったからです。
当時、レイヤ2接続の活用で実現できるのは、手軽に閉域型接続が可能となる「IIJダイレクトアクセスソリューション」や、インターネットの接続先をVPNなどに制限できる「IIJモバイルBiz + サービス」といった法人モバイルサービス向けの付加的機能に限られていました。
しかし2012年、レイヤ2接続がIIJにとって大きなアドバンテージに変わりました。この頃、標準化が進められたポリシー制御や課金管理は、MVNOにとってはレイヤ2接続でなければ実現できません。そこで、これらの機能を活用して、もっと自由度の高いモバイルデータ通信をつくりたいという思いが生じ、IIJmioモバイルサービスへとつながりました。
当時のモバイルデータ通信の主流は使い放題プラン、すなわち「料金は一律かつ高めで、通信量は使い放題」でした。しかしIIJmioは、レイヤ2接続で利用可能となったポリシー制御や課金管理を活用して、「一定量の高速通信量を使いきったあとはスピードが遅くなる。ただし、プランごとに設定された高速通信量に応じた料金しか払わなくてよい」とすることで、特にライトユーザ向けに、使い勝手を損なうことなく通信料金を大幅に低廉化できたのです。これは今も主流になっている料金プランの考え方です。

IIJmioモバイルサービスは、最初はWEBのオンライン販売だけでした。それがある日、たまたま技術者から販売戦略について相談され、話を聞くと、広告予算も営業連携もしてないので、仕方なく取引先に相談に行ったら、「店頭では、お金と引き換えに渡すモノがないと売れない」と指摘されたと言うのです。それで少人数のIIJmioチームが狭い会議室に集まり、額を寄せ合って大いに悩みながら、「渡すモノ＝店頭パッケージ」を制作したことをよく覚えています。これが私とIIJmioとの付き合いの始まりです。
IIJmioのリリースと同時期に、MVNEとして事業者向けサービスを提供したことは、IIJのMVNO事業の大きな強みになりました。IIJmioをモデルケースとして、パートナー各社の個性あるMVNO事業を支えることで、MVNO事業の多様性を実現しています。
2014年から「音声SIMを即日開通できるカウンター」の設置プロジェクトが始まりました。当時、IIJmioは開通の申し込みを受け付けたあと、SIMを発送していました。当然、SIMの郵送中は電話が使えません。そこで即日開通できるカウンターをビックカメラさんの有楽町店に設けました。最初は、漠然と実現はむずかしいと考えていたのですが、NTTドコモのレギュレーションの目的をしっかり理解し、セキュリティ確保をはじめ、多くの工夫により実現できました。

個人的には「音声SIMは売れるだろう」と思っていたのですが、社内で音声SIMのサービス開発・提供・販売に、全面賛成する人は多くはなかったですね。

音声SIMのサービスは、巨大なキャリアと真っ向から勝負することになりますからね。しかし、ビックカメラさんとIIJの現場、双方の挑戦する熱意を受けて、最後は腹をくくりました。カウンターを順調に運用できるようになるまでは大変でしたが、そのたびに安東さんがネットワーク本部をうまくまとめてくれました。

2018年3月に始まるフルMVNOに向けて、IIJが検討に着手したのは2014年頃でした。
2015年、MWC（Mobile World Congress）に参加するために、バルセロナに行きました。会場ではフルMVNOについて聞かれることも多かったのですが、我々はフルMVNOを概念としては理解していたものの、何ができるのかということについては、レイヤ2接続の時と同様に、十分には理解していませんでした。
フルMVNOに関しては、非常に深いモバイルの仕組みに関わる話なので、技術陣でほぼ毎日ミーティングを重ね、キャリアとも協議しながら詳細を詰めていきました。

フルMVNOも、"初めてづくし"の案件でした。モバイルの設備を構築する機器は海外メーカから買っているので、日本独自の仕組みに対応してもらうよう交渉しなければならなかったし、機器の価格ももちろんタフな交渉が必要でした。正直なところ、「設備投資の金額は膨大だけど、高いのか安いのか、わからない……」という気持ちでした。ただ、100万回線を突破すれば事業として成立し、継続的なチャレンジにつながっていくことだけは明らかでした。

社内には投資回収に不安や疑問の声もあり、語りつくせないほど本当にいろいろありました（笑）。そうしたなか、最後は鈴木会長から強い後押しをいただき、とにかく邁進するしかないと覚悟を決めました。

その後は回線数も伸びて、投資コストの回収は完了しました。今は売れば売るだけ、利益貢献につながっていくので、ここで未来への投資のための体力を蓄えて、5G、6Gに挑んでいきたいと考えています。